Финансовый консультант или инвестиционный менеджер: кто для вас лучше?

В начале апреля паника захватила инвесторов после почти 6-процентного падения S&P в течение дня. Падал не только американский рынок, но и все остальные. Большинство финансовых специалистов справились со своей задачей в последующие дни и недели — убедили своих клиентов сохранять спокойствие и не терять инвестиции. Но сертифицированный финансовый советник по данным исследований победил среди других финансовых специалистов.

При этом также отмечаются статистически значимые различия между запросами на изменение портфеля, тревогами и областями внимания клиентов профессионалов, которые считают себя инвестиционными менеджерами и финансовыми консультантами.

Прежде чем данные поведают вам всю историю, вот основные выводы: ценность инвестиционного менеджера, маскирующегося под финансового консультанта, заключается в портфеле (и в течение многих лет — в доступе к рынкам капитала, который он предоставлял).

Независимо от того, какую роль финансовый специалист играет в успехе портфеля — сродни профессиональному футбольному тренеру, — он будет пользоваться почетом во время продолжительного «бычьего» рынка и отвечать за неудачи в период неизбежного сокращения рынка.

Ценность финансового консультанта, как правило, более долгосрочна и включает в себя услуги, выходящие за рамки роста (или падения) активов, включая материальную ценность, обеспечиваемую планированием наследства, планированием доходов, благотворительным планированием и налоговым планированием, и этот список можно продолжить.

Проще говоря, настоящий советник по стратегическому личному финансовому планированию может противостоять колебаниям рынка, потому что его плата за активы в размере 1% или соответствующая плата за планирование привязана к осязаемой ценности за пределами того, о чем каждое утро говорят в новостях.

Инвестиционному менеджеру гораздо сложнее объяснить, что происходит, если волатильность рынка становится продолжительной, даже если он не имеет никакого влияния на выбор политики президентской администрации.

Универсальный финансовый консультант

Часть ценности финансового консультанта заключается в позиционировании. Расценивая падение рынка как возможность купить активы со скидкой и как «как любой другой день» в 30-летнем финансовом плане, можно рассматривать краткосрочные показатели портфеля в контексте.

Консультанты, которые всегда сосредоточены на финансовом планировании, значительно реже обращаются к клиентам с предложением изменить портфель (23%), чем те, кто больше сосредоточен на управлении инвестициями (43%).

Эта парадигма возвращает нас к общему обмену ценностями: если единственная ценность уменьшается, клиент может сосредоточиться только на ней. Если же ценность формируется несколькими способами, то потеря одного из них, часто кратковременная, может быть объяснена более эффективно.

Как ни парадоксально, это также более эффективный способ привлечения активов, составляющих индивидуальный портфель.

Управляющие частным капиталом, которые предлагают «полный набор услуг по финансовому планированию и инвестициям, включая благотворительность, планирование опционов на акции, сложные фонды и планирование наследства», привлекают клиентов с активами под управлением более чем в три раза больше, чем специалисты по инвестиционному планированию.

Почему исследования одно за другим обнаруживают, что более широкая тема находит отклик?

Семинар за семинаром для финансовых консультантов начинаются со следующих слов: «Клиенты, которые вам нужны, те, у кого есть деньги, они уже их имеют».

Эти клиенты не ищут очередную горячую акцию или активное управление, которое превзойдет рынок. Им нужно планирование, которое сделает этот портфель, наработанный десятилетиями, устойчивым.

Ценность, превосходящая волатильность рынка, заключается не в том, сколько советник зарабатывает для клиента, а в том, сколько он помогает клиенту сохранить (налоговое планирование), продлить (планирование доходов) и передать (благотворительность, наследие, планирование наследства), что и обеспечивает этот 1% AUM или плату за планирование.

Данные указывают верное направление

Исследования определяют универсального финансового специалиста как того, кто предоставляет широкий спектр услуг по финансовому планированию, включая те, для которых консультант приобретает специальные знания.

Их клиенты демонстрируют менее резкие изменения в своих чувствах и поведении во время и/или сразу после рыночных потрясений по сравнению с теми, кто полагается на консультанта только в вопросах управления инвестициями. В свою очередь, не только их клиенты менее тревожны и реактивны, но и сами специалисты по финансовому планированию становятся такими же.

В ходе опроса консультантов спрашивали, на чем они обычно сосредотачивают свое внимание, не учитывая недавнюю неопределенность. Специалисты по финансовому планированию в основном или полностью сосредоточены на планировании, в то время как инвестиционные менеджеры в основном или полностью сосредоточены на портфеле.

В анализе данных сравниваются эти два сегмента, а также рассматриваются ключевые области, в которых финансовые специалисты с сертификатами — отличаются от консультантов без сертификатов (т. е. не имеющих сертификатов).

Исследование показало, что в период рыночной неопределенности 45% инвестиционных менеджеров выполняли запросы клиентов на пересмотр портфеля по сравнению с 33% специалистов по финансовому планированию.

Специалисты, получившие сертификат, также столкнулись с меньшим количеством запросов на пересмотр портфеля (27%), чем те, кто не обладает сертификатом (37%); и только 26% сертифицированных специалистов отметили, что внимание клиентов было сосредоточено на инвестициях, по сравнению с долей в 37% среди специалистов, не имеющих сертификата.

Основные дальнейшие шаги для финансовых специалистов

Клиенты, естественно, будут с особой тщательностью анализировать ценностный обмен, когда портфели падают. Эти портфели созданы на основе принесенных жертв, связаны со значимым семейным наследием или филантропическими целями, а также являются движущей силой желаемых пенсионных планов.

Когда клиент думает или — прямо или косвенно — спрашивает: «За что я вам плачу?», продумайте этот вопрос сегодня, чтобы завтра иметь уверенный ответ.

Вот несколько дальнейших шагов.

Продумайте бизнес-план для настоящего комплексного планирования

Он должен требовать не только предложения услуг, но и экспертных знаний для их поддержки. Стоимость услуг консультанта зависит от сложности, поэтому истинное понимание того, когда и как применять сложные концепции и эффективно их доносить, — это то, в чем действительно заключается суть услуги.

Дифференциация достигается за счет компетентности и уверенности

Исследование показало, что по сравнению с консультантами, не имеющими сертификатов, финансовые специалисты с сертификатами:

— Значительно реже говорят, что их клиенты уделяют основное внимание инвестициям;
— Значительно реже получают просьбы клиентов об изменении их портфеля инвестиций;
— Значительно реже описывают своих клиентов как тревожных.

Это говорит не только о понимании, но и о согласии этих клиентов противостоять колебаниям инвестиционных показателей.

Рассматривайте волатильность рынка и экономическую неопределенность в контексте

Проще говоря, объясняйте сложное просто.

Исходя из исторических показателей рынка, человек, начавший инвестировать в 20 лет и планирующий выйти на пенсию в возрасте 60-70 лет (временной горизонт инвестирования — 50 лет), переживет около 14 медвежьих рынков.

Компетентность поддерживается любопытством — и действиями — в процессе непрерывного обучения. Коммуникабельность оттачивается как уверенностью в том, что вы уже делали это раньше, так и необходимым наблюдением за наставниками и/или коллегами.

Мощное сочетание компетентности, уверенности и общения требует времени, но оно приносит значительные дивиденды до, во время и после рыночной волатильности.

Обращайтесь в нашу компанию, и вы сможете получить профессиональную консультацию от наших ведущих специалистов по любым вопросам в сфере финансов, инвестиций, распоряжения капиталом.

Для того, чтобы более подробно узнать об образовании за рубежом, а также последних новостях на фондовых мировых рынках, пообщаться на актуальные темы, переходите на мой ТГ-канал по ссылке.

IPG в Telegram