Как женщинам получить от финансового консультанта то, что они хотят (и в чем нуждаются)

В последние годы индустрия личных финансов улучшила свою работу по привлечению женщин на финансовые консультации, но еще есть над чем работать. Женщины отмечают, что при встречах один на один они не получают от консультанта того руководства, которое им нужно и которое они хотят получить. Иногда цели и приоритеты не рассматриваются по-настоящему или женщина чувствует себя обделенной вниманием.

Тем не менее спрос существует. Результаты исследования показали, что 77% женщин считают, что если бы у них был финансовый консультант, который помогал бы им инвестировать, то они были бы более уверены в своей финансовой картине.

Опыт в области планирования благосостояния показывает, что у каждого клиента, независимо от пола, есть свои желания и потребности. Клиентам удобнее всего участвовать в беседе, когда все стороны готовы обсуждать услуги, цели, приоритеты и мечты, связанные с финансовой картиной клиента.

Тем, кто стремится наладить или улучшить отношения с клиентами-женщинами — и наоборот, — следует помнить об этих моментах.

Качества, которые женщины обычно ищут в консультантах

Женщины-клиенты не являются единым целым, и нет двух одинаковых женщин, но исследования показывают, что женщины ищут в финансовых консультантах именно эти качества. Согласно исследованию, женщины выбирают консультанта, основываясь на его репутации, опыте и личных качествах. Короче говоря, это отношения «знаю, люблю и доверяю».

Что они знают о своем консультанте? Что им нравится? Чему они доверяют? Существует ли личная связь в дополнение к деловым отношениям? Репутация и опыт играют важную роль. Но, если женщина не чувствует связи с консультантом, отношения, скорее всего, не будут плодотворными. Для сравнения, мужчины, как правило, выбирают эксперта, основываясь на конкретных активах и предлагаемых услугах. По статистике, женщины чаще выбирают не консультантов-женщин или консультантов-мужчин, а тех, кто удовлетворяет ключевым факторам «знать, нравиться и доверять».

Потребности и услуги

Женщины хотят, чтобы их инвестиции и стратегии планирования соответствовали их ценностям. Финансовый специалист может объяснить, как лучше распределить активы, или дать совет по структуре портфеля клиента, но, если он не расскажет, как и почему комплексный финансовый план отвечает ее ценностям и отражает их, женщина может почувствовать, что ее не понимают или игнорируют при консультировании.

Разбираясь в ценностях клиента, можно также открыть возможности для его просвещения относительно финансовой картины. Например, если мать расскажет о своих приоритетах, связанных с детьми, она может быть более заинтересована в том, чтобы узнать, как инвестиции и стратегии планирования принесут пользу ее семье и детям, а не в исторических показателях инвестиций.

Многие женщины хотят получить дополнительную помощь в решении семейных вопросов, особенно в отношении ухода за близкими. Клиенты часто оказываются в ситуации, когда они ухаживают за стареющими родителями и одновременно воспитывают собственных детей.

Согласно недавнему исследованию, посвященному женщинам и финансовому благополучию, 58% женщин, покидающих работу, делают это из-за обязанностей по уходу за детьми. Финансовая консультация для совместной работы с консультантом над стратегией ухода за близким человеком поможет смягчить финансовые и эмоциональные стрессы, с которыми сталкиваются клиенты.

Женщины также называют карьерный тренинг и тренинг по зарплате/доходам теми услугами, которых им не хватает у персональных консультантов. Для людей, которые все еще работают, получение обратной связи о том, как они могут продвинуться по карьерной лестнице или согласовать размер зарплаты, чтобы получать больше денег, значительно расширяет их возможности по защите своих личных, профессиональных и финансовых потребностей. Этот и другие обсуждаемые разговоры способствуют укреплению доверия между консультантом и клиентом.

Вопросы, которые женщины должны задавать консультантам на начальном этапе

Как было сказано выше, мужчины и женщины различаются по качествам, которые они ищут в консультанте. В связи с этим мужчины и женщины часто задают разные вопросы при собеседовании с потенциальными кандидатами.

Женщины часто фокусируются на вопросах, основанных на взаимоотношениях, в то время как мужчины задают больше вопросов, основанных на услугах. Ниже приведены несколько полезных вопросов, которые женщины (и мужчины) могут задать, чтобы оценить свои отношения с консультантом и типы услуг и ресурсов, которые они могут ожидать получить. Эти вопросы могут отличаться в зависимости от того, хочет ли клиент выбрать нового консультанта или продолжить работу с уже существующим.

Если клиент хочет выбрать нового консультанта, он может задать на консультации различные вопросы, касающиеся опыта, объема услуг и отношений между консультантом и клиентом, например:

— Кто ваш типичный клиент?
— С какой демографической группой вы обычно работаете?
— Как вы получаете вознаграждение?
— Как выглядит работа с вами?
— Какие услуги вы предоставляете? Будут ли эти услуги распространяться на мою семью?
— Сотрудничаете ли вы с другими профессионалами в разных областях?
— Как вы будете контролировать достижение моих целей?

Эти вопросы закладывают основу для разработки «дорожной карты» успеха и помогают клиентам получить четкое представление о том, каковы их цели и как стратегическое партнерство с частным консультантом обеспечит ответственность за достижение этих целей.

Вопросы, которые советники должны задавать всем своим клиентам

С самой первой консультации по финансовым вопросам консультанты должны определить цели и узнать своего клиента. Для существующих отношений важно периодически возвращаться к этим вопросам:

— Что для вас важно?
— Что дает инвестирование для вашей семьи?
— Каковы цели вашей семьи?
— Какое наследие вы хотите оставить своим детям или внукам?
— Как я могу помочь вам быть ответственным и достичь поставленных целей?

Приоритет этих вводных вопросов с самого начала позволит консультантам заложить более прочный фундамент доверия и взаимопонимания со своими клиентами.

Обращение к обоим супругам при консультации у финансового советника

Консультирование супружеских пар претерпело значительные изменения. Женщины-миллениалы в настоящее время инвестируют средства в пенсионные планы за пределами своего рабочего места значительно чаще, чем раньше. Всего пять лет назад показатель был в два раза меньше. Очень важно, чтобы консультанты работали над привлечением обоих супругов, чтобы создать комфортную и всеобъемлющую обстановку.

Во многих семейных парах мужья часто берут бразды правления в инвестиционных беседах с частными консультантами, но эта динамика меняется. Женщины все чаще становятся кормильцами семьи, и именно они контролируют почти 90% решений по составлению семейного бюджета.

Кроме того, по статистике, женщины живут дольше своих партнеров-мужчин и поэтому, скорее всего, будут нести ответственность за свое финансовое благополучие дольше, до глубокой старости. Привлечение обоих супругов способствует сбалансированному вкладу и позволяет консультанту разработать более комплексную стратегию планирования вместе с парой — такую, которая учитывает желания, потребности и ценности всех сторон.

Заглядывая в будущее

Индустрия добилась успехов в проведении более равноправных бесед с женщинами о финансах. Но еще многое предстоит сделать для создания среды, в которой признаются и учитываются интересы женщин, а также для вовлечения их в принятие решений, которые в конечном итоге влияют на их успех и средства к существованию.

Если консультанты начнут задавать важные вопросы и обращаться к обоим супругам при предоставлении финансовой консультации паре, женщины получат больше знаний, инструментов и ресурсов, необходимых для того, чтобы целостное финансовое планирование стало значимым и высоко ценимым опытом.

Обращайтесь в нашу компанию, и вы сможете получить профессиональную консультацию от наших ведущих специалистов по любым вопросам в сфере финансов, инвестиций, распоряжения капиталом.

Для того, чтобы более подробно узнать об образовании за рубежом, а также последних новостях на фондовых мировых рынках, пообщаться на актуальные темы, переходите на мой ТГ-канал по ссылке.

IPG в Telegram